《影响力》读书笔记

《影响力》(经典版) 罗伯特•西奥迪尼 INFLUENCE:The Psychology of Persuasion.
上周末把《影响力》这本书的后半本看完了(在2年前就看过前一部分,呵呵),发现这本书还真是这两年看过的非技术书籍中(几乎是)最好的一本的。《影响力》讲了很多生活中的一些案例,并且用理论来很好地解释了其中的一些心理学原理。很多营销专家(或每天都能看到的各种推销员)都在使用其中的一些原理来说服我们,O(∩_∩)O哈哈~。像我等IT民工,尽管都是做计算机技术方面的工作,可能也没有必要或没有机会用书中的一些原理去说服别人影响他人的决定,不过了解一下其中原理还是很有趣的。至少,在一些推销员向我们将一些东西的时候,(如果他的东西确实不好)我们可以更好地提高警惕以防止被“莫名”地说服买一些东西。
下面是我做的笔记,是一些书中的一些观点:

固定行为模式的一个基本特点是:每一次,构成模式的所有行为几乎都是按相同的方式、相同的顺序发生的。 “按一下就播放”。 触发者并不是对手这个整体,而是对手具备的一些特征。
我们在要别人帮忙时,要是能给个理由,成功的概率会更大。
富裕的顾客常有一种范式:“价格贵等于东西好”。
事实上,模式化行为方式,在很多时候是最有效的,也是确实必要的。
“文明的进步,就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”
“对比原理”:两样东西一前一后地展现出来,只要二者之间有较大的不同,我们往往会认为两者之前的区别很大、比实际上更大。

“互惠原理”:要是人家给了我们什么好处,我们应当尽量汇报。(事实上我们真的是这么做的,一般来说也没啥错。)
互惠原理使用与强加的恩惠,一个人靠着硬塞给我们一些好处,就能出发我们的亏欠感。
互惠原理中我们回报的原因:1.亏欠感让人觉得很不舒服; 2.违背互惠原理,接受而不试图回报他人善举的人,是不受社会群体欢迎的。
接受了让步的人通常会以同样的让步方式作为回应。两个人谈条件时,其中一个第一次的要求是一个很大的要求,被拒绝后然后做出让步,提出第二个要求(比第一个要小,但这才是他的真正目标),这样的情况下对方更容易让步而达成协议。
“拒绝——后撤”手法似乎不光刺激人们打印请求,还鼓励他们切身实践承诺,甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
拒绝互惠原理的方案:倘若别人的提议我们确实赞同,那就不妨接受;倘若这一提议别有所图,那么我们就置之不理。“以善意回报善意,可没说要用善意来回报诡计。”

人人都有一种言行一致(同时也显得言行一致)的愿望。
我们所有人都会一次次地欺骗自己,以便在作出抉择之后,坚信自己做的没错。
言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩,它是逻辑性强、稳定性和诚实感的核心。
诱使我们采取某种行动或作出某种表态,而后通过我们内心保持一致的压力逼我们顺从。
在接受琐碎请求时务必小心谨慎,因为一旦同意了,它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度,还能是我们更乐意去做一些跟先前打印的小请求毫不相关的事情。
会影响自我形象的承诺:它们是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
书面宣言这种承诺方式的好处:1.它成了一个行为业已发生的物证; 2.书面自白可以拿给其他人看。
做出承诺后,自我信仰一致性的压力来源:1. 人们内心有压力要把自我形象调整得与行为一致; 2. 人们会按照他人对自己的感知来调整形象。
每当一个人当众选择了一种立场,他便会产生维持它的动机,因为这样才能显得前后一致。
一些销售的伎俩:先给人一个甜头,诱使人做出有力的购买决定。而后,等决定作好后,交易却还没最终拍板,卖方巧妙地取消了最初的甜头。
承诺一旦作出,就开始长出腿来支撑自己。
“顽固地保持一致性是荒谬透顶的”。
问自己一个问题:“知道了我现在掌握的这些情况,要是时间能够倒流,我还会作出同样的选择吗?”

在判断何为正确时,我们会根据别人的意见行事。
我们队社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射的,这样一来,偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。
认为一种想法正确的人越多,持有这种想法的人就越会觉得它正确。(我们中国人的那种从众心理是更强一些吧。)
一般来说,在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候,我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
面对明显是伪造的社会证据,我们只要多保持一点警惕,就能很好地保护自己了。

喜欢你的理由:1.外表魅力; 2.相似性; 3.恭维; 4.接触与合作; 5.条件反射与关联。
我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上,我们总有这样的倾向。
有个倾向:一般人对就餐期间接触到的人或事物更为喜爱。(看来请客吃饭、聚餐还真好)
我们展示积极的联系,隐藏消极的联系,努力让旁观者觉得我们更高大,更值得喜欢。
提醒我们把交易者和交易分开,只根据生意本身的好坏来做决定。

盲从权威:1.头衔; 2.衣着; 3.身份标志
克服盲从权威的方法:1.这个权威是真正的专家吗? 2.这个专家说的是真话吗?

逆反心理:每当有东西获取起来比从前难,我们拥有它的自由受到了限制,我们就越发地想要得到它。(如我TianChao进行的各种网络信息审查,就让更多人越发地想看到被限制的信息,即是他们原本不太关注这些信息。)
自由这种东西,给一点又拿走,比完全不给更危险。
管教前后不一的父母,最容易教出反叛心理的孩子。
参与竞争稀缺资源的感觉,有着强大的刺激性。
一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪,我们就可以提醒自己:说不定有人在玩弄稀缺手法,必须谨慎行事。
务必记住:稀缺的东西并不因为难以弄到手,就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

很多时候,我们队某人或某事做判断的时候,并没有用上所有可用的相关信息。相反,我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
尽管只靠孤立数据容易做出愚蠢的决定,可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
倘若顺从从业者公平地你用我们的捷径响应方式,我们就不应该把他们看成是敌人,事实上,他们是我们的盟友,有了他们,我们就能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确还击目标。
我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。

另外,每章开头的一句名言我听喜欢的,如下:
凡事都应当尽可能低简单,而不是较为简单。——阿尔伯特•爱因斯坦
每一笔债都还得干干净净,就好像上帝他老人家是债主。——拉尔夫•沃尔多•爱默生
一开始就拒绝,比最后反悔要容易。——达芬奇
在人人想法都差不多的地方,没人会想的更多。——沃尔特•李普曼
辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。——克拉伦斯•达罗
跟着权威走。——维吉尔
不管是什么东西,只要你晓得会失去它,自然就会爱上它了。——G.K.切斯特顿
每时每刻,我都变得更好了。——埃米尔•库埃
每时每刻,我都变得更忙了。——罗伯特•西奥迪尼

master

Stay hungry, stay foolish.

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